TUTORIAL: LA PRIMA GAMBA DEL TAVOLO

TUTORIAL: LA PRIMA GAMBA DEL TAVOLO

Se ti sei perso l’episodio precedente vai subito a leggerlo.

Non capiresti di cosa parleremo qua sotto.

Se invece sai già che vogliamo costruire un tavolo con tre gambe, allora adesso vedremo insieme come montare la prima.

Questa gamba del tavolo si chiama Mercato!

Solitamente il mercato viene frainteso, si pensa infatti che sia il mercato immobiliare in toto… ma non è così.

 

Il tuo Mercato, la tua audience, i tuoi clienti ideali… CHI SONO?

 

Devi saper rispondere a queste domande e non solo, devi essere molto specifico.

 

Il tuo target NON deve essere generico.

 

Il tuo target NON deve essere generico

 

Il tuo target NON deve essere generico.

 

Capito?

 

Ora che hai capito che il tuo target DEVE essere specifico, cerchiamo di capire cosa vuol dire.

 

La targettizzazione, di solito, se ti affidi ad una web agency…

-sicuramente sarà geografica (e meno male), ma non basta

-raramente sarà demografica (ma non basta ancora)

-non è mai psicografica

 

Psicografica vuol dire che è fondamentale, oltre ai dati sensibili che le agenzie possono raccogliere (età, disponibilità di mutuo, stato famigliare, ecc…) tu capisca cosa muove una persona a dire “Si, voglio quella casa!”

 

Questo lo si può fare solo con un’analisi in profondità, detta più semplicemente:

 

-Perchè le persone comprano?

-Le persone che comprano cos’hanno in comune?

-Cosa li tiene svegli la notte?

-Per che cosa sono frustrati?

-Qual è il più grande problema che puoi risolvere loro?

-Cosa desiderano più segretamente?

 

Quindi ricapitoliamo, facendo un esempio per un acquirente:

 

-Targettizzare geograficamente (sappiamo tutti cosa significa?)

-Targettizzare demograficamente (età, sesso, lavoro, ecc…)

-Targettizzare psicograficamente (qual è il principale problema che risolvo vendendogli la casa che vuole comprare?)

 

sono le 3 cose da fare per avere bene in mente con chi vogliamo lavorare.

 

Lo so, non ti è ancora chiaro vero?

 

Allora te lo rispiego in un altro modo.

 

La tua azienda, come anche tutte le altre, nel tuo stesso settore o meno, probabilmente sta funzionando e tu stai guadagnando, ma stai lasciando un sacco di soldi sul tavolo, perchè le persone non sanno “perchè dovrei affidarmi a lui invece che all’agenzia al fondo della strada?”

 

Ora la rigiro a te: Perchè un cliente dovrebbe affidarsi a te, piuttosto che al tuo concorrente in fondo alla strada?

 

-Perchè sei più professionale, certo

-Perchè hai più esperienza, ottimo

-Perchè ci sai fare con lui, benissimo

 

Ma non credi che anche il tuo concorrente al fondo della strada punti su questo?

 

E soprattutto, sono tutte motivazioni valide, ma riguardano te. Non il tuo cliente.

 

-Perchè sono il migliore per gli immobili familiari

-Perchè sono il migliore per gli immobili storici

-Perchè sono il migliore per gli immobili di lusso

-”Perchè se vuoi trovare una casa che i tuoi colleghi in banca ti invidieranno parla con me”

 

Ecco alcuni consigli su cosa dovresti puntare, in base alla tua agenzia

 

E potrei continuare così per moooooolte righe.

 

Ma non basta. Non basta avere in mente CHI andare a colpire, devo anche sapere DOVE lo devo colpire e CON COSA, e questo lo vedremo insieme nei prossimi articoli.

 

Se, come è la norma, dovessi avere dei quesiti, scrivilo nei comenti!

 

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